Written by Mark Watson

Modèle de vente

Modèle de vente by Mark Watson

Astuce de processus de vente: bien qu`il existe d`innombrables opportunités pour la collaboration d`équipe tout au long d`un processus de vente B2B, l`ajout d`une étape de recherche après qualifier offre une excellente occasion pour la connaissance partagée. Inversement, les gens trouveront une raison de ne pas acheter des représentants des ventes qui ils n`aiment pas. Soyez aimé, obtenez plus d`offres. Bien que la construction de relations est un objectif puissant et bénéfique pour les professionnels de la vente à considérer, de nombreux changements et les tendances émergentes peuvent avoir rendu après le modèle de ventes de relations archaqué. Les vendeurs qui engagent les acheteurs de la façon dont les acheteurs veulent se démarquer de la grande majorité des vendeurs qui continuent à «pousser». Créer de la valeur avant d`essayer d`extraire de la valeur-en adoptant une approche à long terme pour éduquer les acheteurs-vous mettra en mesure d`atteindre ce statut de conseiller de confiance où l`acheteur voudra réellement revenir à vous quand ils sont prêts à acheter. Astuce de processus de vente: étant donné que les équipes entrantes ont déjà des prospects dans les efforts de marketing, la première étape de leur processus de vente devrait être admissible. Pour les équipes sortantes, prospect et Make contact devrait venir en premier, comme les représentants des ventes doivent mettre dans l`effort d`avance à la recherche, identifier, et se présenter à des acheteurs potentiels. Les relations prennent du temps à construire. Bien qu`il existe une telle chose comme «rapport instantané», la plupart des clients sont trop occupés à passer du temps à rencontrer un professionnel des ventes aussi souvent que le modèle de ventes relation suggère qu`il faut pour construire une relation.

Après avoir été implémenté, le modèle de machine de vente devient plus simplifié. Les équipes de vente ont un processus de vente fiable qui peut être facilement exécuté avec des résultats cohérents. Les responsables des ventes doivent comprendre que tous les représentants ne mettront pas en œuvre et réussiront avec cette approche par eux-mêmes. Au lieu de cela, l`organisation entière doit adopter l`approche Challenger pour fournir aux représentants de première ligne le soutien dont ils auront besoin pour approcher les clients avec une perspicacité convaincante. La différence structurelle la plus importante entre les deux modèles de vente est peut-être la façon dont les commerciaux vendent. Dans un modèle Sales Stars, chaque représentant commercial est très indépendant dans tous les aspects d`une vente. Étant donné qu`il n`y a pas de processus de vente implémenté, chaque représentant commercial est responsable du développement de leurs propres stratégies et techniques pour les ventes. (Pour rester à jour avec les tendances des DTS, je vous recommande de vous connecter via LinkedIn et de suivre sur Twitter trois professionnels très respectés de l`industrie: David Dulany avec Tenbound, Max Altschuler avec Sales hacker, et Gabe Larson avec InsideSales.com.) Astuce de processus de vente: pour les équipes basées sur les relations, le processus de vente ne doit pas se terminer par l`étape de clôture. Assurez-vous de rester au-dessus des besoins de vos clients en ajoutant quelques étapes post-vente comme premier Check-in et upsell. Astuce de processus de vente: les équipes ABS ont une approche très unique de qualifications et de présentation.

Essentiellement, un représentant des ventes basé sur un compte sait que l`acheteur potentiel est qualifié avant le premier contact a lieu, en raison de leur recherche préliminaire approfondie. En plus des ventes, les étoiles de vente sont un seul et unique contact de compagnie, fournissant le service à la clientèle et l`éducation. Pour cette raison, de nombreux clients vont baser leur décision d`achat sur leur confiance du vendeur plutôt que de l`entreprise derrière eux. Les modèles de machines de vente, d`autre part, s`exécutent sur un processus de vente établi, qui comprend souvent: puisque le modèle de ventes de relation est si largement utilisé, les clients sont assez habitués aux commerciaux et leurs tentatives de construire une relation avec eux.